中成药以其“治未病”和“轻诊疗”的特点，乃至从一定程度上契合了传承两千多年的中庸之道，深为大众所认可。

从政策层面看，党的十八大以来，以习近平同志为核心的党中央把中医药工作摆在更加突出的位置，尤其在2020年的新冠肺炎大爆发期间，金花清感颗粒、连花清瘟胶囊、血必净注射液等有效处方药不负众望，在疫情防控中发挥了独特优势和作用。

中成药市场份额越来越大，中商情报网讯显示其占比已将近20%，难免参考小分子化药被纳入集采中，从去年的湖北到今年的广东中成药集采，一波又一波的集采浪潮，即将席卷而来。

现状

根据广东省药品交易中心在1月29日发布的《关于开展广东联盟清开灵等中成药集中带量采购报名工作的通知》，经国家药监部门批准，取得国内有效注册批件且属于国家基本医保药品目录的上市药品所属药企，已于2月15日17:00前完成报名，并进入下一步的审核、公示、开标阶段。

如果说去年的湖北中成药集采是小试牛刀，那么广东作为多年的中成药销售大省，且广东中成药集采联盟成员包括广东、山西、河南、海南、宁夏、青海等6省，集采涉及产品数量达132个，包含清开灵、醒脑静、舒血宁等知名大品种。此次集采极可能成为以后中成药集采扩围的参考，备受瞩目。

集采的首要目标是降价，参考之前的湖北集采，中选率达62%，中选价格平均降幅42.27%，最大降幅82.63%，降价幅度与前6次国采平均降幅相近，取得了较好的降价成果。

所以此次广东联盟集采的规则与湖北类似，在克服“分组”和“标准制定”等中成药集采难点的基础上，预计能够达到让各方满意的降价目标。

中成药集采的最终目标是让中医药更好地服务大众，而以价格换销量也符合经济发展的基本规律。所以上述132品种药企首先要做摆正心态和走出舒适区。

摆正心态方面，我们要认识到中成药集采已逐渐从金华、濮阳、青海等市、省级试点，到现在覆盖范围广阔的多个省际联盟集采，在省际联盟采购过后，后续采购的规模还可能进一步扩大。

既然大势所趋，那就摆正心态，将集采降价当成促销方式，利用官方集采为产品质量背书，提升品牌和消费者的心理利益，说得再直接一点，就是让人觉得现在集采期间购买就是占了便宜。

很多药企在集采中标后，抛开人员成本不谈，一味将销量寄托于集采带量而解散了推广团队，笔者以为并不可取，买方市场环境下，既要有所创新(差异化，稍后讲)，又必须保持聚焦，唯有药企才会对自己的产品聚焦，其他医院集采、连锁贴牌、联盟主推等因素，终究只是锦上添花。

走出舒适区方面，则讲的是创新，从国家层面上，在2017年中国共产党第十九次全国代表大会首次提出“高质量发展”新表述，绿色低碳循环发展的经济体系取代了之前的以牺牲环境为代价的粗放发展方式，表明中国经济由高速增长阶段转向高质量发展阶段。

相应的，从行业层面上，去年西普会等重要行业会议的基调也是高质量发展，创新药百花齐放和质优价廉的仿制药集采供应，取代了之前的高开过票、渠道为王的营销模式。

回到今天的主题，集采赛道毕竟有限，这132个品种中，未拿到入场券的药企如何生存？笔者以为，药品再特殊也是商品，建议参考中国乳制品行业近三十年来每年都以两位数的速度增长：

1. 主流液体乳：一、二线城市对乳品品质和口味的消费升级，三、四线城市仍可深耕细作。

2. 乳粉：虽然现在给孩子买奶粉，家长已经对琳琅满目的品类应接不暇，但下一步顺应国家二三孩政策，乳粉市场份额会继续做大，正如部分敏锐的药企已经在聚焦妇儿用药。

3. 其他乳制品，浓缩乳、乳饮料、雪糕冰淇淋等：正如部分药企布局的日化、快消、药妆等赛道，也许下一个把牙膏卖到几十个亿的药企就是我们其中之一呢。